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Artículo del cuerpo:

¿Cuál es la diferencia entre la venta al Gobierno de los EE.UU. y la venta al mercado comercial?

Es como la noche y el día.

Ventas y marketing para el gobierno es realmente la otra cara de las actividades comerciales. Realmente no puedo creer lo diferente que estos mercados son - hasta que hayas hecho venir de un lado - y trató de pasar a la otra. Insisto, juzgado, porque no suele funcionar muy bien!

En primer lugar, en el mundo de Gobierno, el término "comercialización" es un término estándar. Pero su significado en el mundo del gobierno es muy diferente de su definición en el mundo comercial. Cuando usted oye hablar a alguien de "Marketing" para el gobierno-que realmente quieren decir VENTA. Eso es en gran parte porque las empresas que se ocupan principalmente, o exclusivamente, con el gobierno realmente no hacen mucho en el camino de la comercialización en el sentido comercial.

Todo es diferente

En un contratista del gobierno tradicional, generalmente no hay una con un título de venta. A menudo hay un par de personas con títulos de Grand como "vicepresidente de marketing" o "El vicepresidente de Desarrollo de Negocios". Estas personas tienen muy poco en la forma de comercialización de las responsabilidades reales - que son las personas, jefe de ventas de la empresa. Por lo general son ex empleados del gobierno, y en el caso de un contratista militar, a menudo un ex general y ex coronel-. La clave de su contratación es que están muy bien conectados en el gobierno o rama de servicios que la empresa está apuntando. Incluido en su carta son algunos de "luz" actividades Marcom - juntar hojas de datos, y la coordinación de algunas demostraciones dirigidas comercio. Además de la creación del "La gente de marketing", gran parte de la venta técnica de acuerdos individuales se realiza en el nivel de jefe de proyecto.

Por supuesto, no son sólo las ventas y las funciones de marketing que son tan diferentes en el gobierno mundial vs comercial. Casi todo lo que es! La contratación del gobierno típica modelo de negocio se asemeja más a una tienda de comestibles, lo que lo hace una típica empresa de alta tecnología. Los márgenes son muy delgadas, pero la ganancia es casi seguro una vez que ha asegurado un contrato. En el frente de I + D ("I-I + D" en la terminología del gobierno) es generalmente desalentada, ya que es una gran manera de perder dinero. I-I + D también pueden ser financiados por el gobierno, que se utiliza en gran medida, pero tiene sus limitaciones. Gastar una cantidad (sin ayuda estatal) que sería modesto en el mundo comercial en la delantera en I + D puede fácilmente acabar con los márgenes muy estrechos que el gobierno contratante rendimientos empresariales. El modelo de contratación del gobierno funciona así: Alquiler de un ex-empleado de la agencia que usted se dirige a su "comercialización" en. Aproveche esta relación para asegurar el contrato, con un mínimo de gastos de primer establecimiento frente de desarrollo de productos. A continuación, contratar a las personas para el personal del proyecto, y por supuesto hacer un buen trabajo de ejecución del proyecto. Añadir nuevo "distribuidor" de otra agencia y repita.

Así que para aquellos lectores puramente comercial que hay, esto debe sonar muy diferente a lo que estamos acostumbrados. Eso es sólo porque lo es! No hay comercialización de productos / Función del producto de gestión de un contratista del gobierno real. En el gobierno de su mundo "mercado" es un cliente, o un pequeño número de clientes, que son, básicamente, especificando el producto para usted. Hay un pueblo pocas ventas, pero como he mencionado antes, se les llama la gente de marketing. Las tareas de comercialización efectiva son pocos y lejanos entre creación-garantía, ferias comerciales, un partido aquí o allá.

Es difícil dar el salto

Como te imaginas de la discusión anterior, es difícil para moverse entre los dos mundos. Esa es la razón por la que casi todos los contratistas del gobierno que ha tratado de entrar en los mercados comerciales de una manera significativa ha fracasado abismalmente. Gobierno orientada a las empresas no suelen tener las culturas empresariales en las compañías comerciales de alta tecnología. Carecen de Evaluación fundamentales del mercado y las habilidades de planificación de productos necesarios para el éxito en el mundo comercial, porque no es requerido en su mercado principal.

Los responsables de los contratistas estatales suelen estar profundamente consciente de todo esto. Se puede entender intelectualmente que tienen que hacer las cosas de manera diferente a sus empresas para dar el salto a la parte comercial. Pero sobre todo si han tenido mucho éxito en los asuntos del gobierno, surge una dificultad que no será evidente en la superficie. Y éste es el peor de todos: El éxito de los altos directivos tienden a caer de nuevo en su lo que me gusta llamar a su "sentido del negocio común", cuando se encuentran con situaciones nuevas o estresantes. A menudo no se dan cuenta de que lo están haciendo. Desafortunadamente, cuando un ejecutivo de un contratista del gobierno utiliza su "sentido de los negocios comunes" para hacer una decisión que implique una actividad comercial, los resultados pueden ser desastrosos. La forma "correcta" de hacer las cosas en las dos empresas son tan radicalmente diferentes que funcionaría mejor si se siguió el camino opuesto de lo que sus instintos les dijo. No es una manera fácil de hacer negocios.

Comercial para el Gobierno

Entonces, ¿qué es un administrador de nivel C en una empresa comercial, que le gustaría obtener algunos órdenes de gobierno, a hacer? Teniendo en cuenta las culturas empresariales diferentes de los dos mercados, parece bastante desalentador. Los chicos malos gobiernos que han tratado de ir a comerciales han tenido sus sombreros entregó a ellos-no el mismo destino que me espera?

Afortunadamente, no tiene por qué ser tan malo. Si vendes servicios o productos altamente personalizados, usted puede necesitar para replicar el modelo de cerca por el gobierno contratante, si usted va a tener éxito. Si usted está vendiendo productos bastante estándar, sin embargo, puede ser posible obtener importantes negocios con el gobierno aprovecha sus esfuerzos de mercadeo comercial normal.

Hace unos años, yo estaba corriendo un grupo de inicio de productos comerciales de software dentro de una empresa que por lo demás era un contratista del gobierno puro. Fue un esfuerzo de diversificación para la empresa. Nuestros grupos de hermanas dentro de la empresa fueron muy exitosas y muy bien conectado dentro de contrataciones con el gobierno y los círculos de las adquisiciones. Lo que esperaba, y se le prometió, con mucha ayuda en la colocación de nuestros productos en grandes cantidades en varias agencias del gobierno y las ramas militares. Por muchas razones diferentes, que nunca se materializó ayudar. Pero algo curioso sucedió: este grupo de inicio de productos de software terminó con un 40% de sus ingresos de los gobiernos de EE.UU. y extranjeras. Todo ello sin un producto específico por el gobierno, ninguna ventaja real de comercialización previstas por nuestro padre bien conectado, y sin énfasis especial del gobierno en nuestras ventas y de marketing. Contrariamente a la creencia popular, si tienes un gran producto comercial estándar que tiene un uso dentro del gobierno, las agencias y sucursales encontrará una forma de compra. Nuestro producto esta dirigido a Administradores de Red, y sus necesidades eran similares a sus contrapartes comerciales. El mercado de gobierno es enorme, y nos fue bien en el sector gubernamental. Con una modesta inversión pocos, sin embargo, podríamos haber hecho mejor. Entonces, ¿qué pasos debe hacer una empresa comercial para maximizar su penetración en el mercado del gobierno?

Consejos para el éxito

Crear un gran producto, sobre todo, su investigación de mercado y planificación de productos son el punto de partida para el éxito. Asegúrese de incluir algunos clientes potenciales del gobierno en su planificación inicial, que debe velar por que no te pierdas todos los requisitos especiales que pudieran tener. Este es un mercado enorme que no quiero perder.

Tiene un módico precio de nivel de entrada de su producto-aunque en un entorno de producción de su producto cuesta cientos de miles de dólares, o incluso millones, es muy útil contar con un precio de entrada de nivel de menos de mil dólares. Esto permitirá una perspectiva motivados para adquirir su producto inicialmente por "andar" el laborioso, largo, confuso y, a menudo un proceso competitivo contratantes. Incluso si usted tiene que pasar por un contrato posterior para fijar el precio de la producción total de la compra, el proceso de licitación a continuación, puede ser "por escrito a su medida".

Contrate la experiencia de gobierno ejecutivo de ventas-Esto puede no hace daño. Realmente ayuda tener a alguien que conoce su camino alrededor de las agencias de orientación, a la cabeza de su División de Ventas Gobierno.

Colocar sus productos en el calendario de GSA a través de un Distribuidor se establezca Gobierno-Subir al GSA (Agencia de Servicios de Gobierno) a través de su propia empresa de un proceso largo y complejo. Para la mayoría de las entidades comerciales, no vale la pena el esfuerzo. Es mucho más fácil dar un margen de unos pocos puntos a un revendedor ya en el calendario. Es mucho más fácil para él para agregar sus productos. No van a hacer mucho por ti en el camino de la promoción, y he encontrado que estar en el calendario de GSA en la mayoría de los casos no está obligada a comprar sus productos (aunque algunos le dirán lo contrario). Pero hace más fácil para el cliente dentro del gobierno, y si nada más, aumenta su nivel de comodidad. Ellos saben que no se enfrentará a una molestia importante para comprar su producto.

Esa es mi posición en la venta al gobierno de EE.UU.. Esperemos que no hay una pepita o dos allí que pueden ayudarle. Mándame una nota con algunos de sus propios consejos.